¿Por qué tu empresa necesita leads?

Los leads no son solo datos, es una persona que decidió entregar su información a tu compañía, con el fin de obtener una oferta de valor que le ofreciste. Este usuario ya ha demostrado un interés en lo que ofreces y por eso debería importarte. Mientras más leads obtengas, más oportunidades de ventas tendrás si realizas el seguimiento y proceso adecuado.

Cuando creas una estrategia de marketing digital debes tomar en cuenta cuáles serán tus objetivos, no se trata de invertir en canales digitales sin obtener resultados a cambio. Por ello, tus acciones digitales deben estar enfocadas en generar una conversión, que en la mayoría de casos, es obtener leads.

Debes hacer que tus esfuerzos en marketing digital sean rentables y obtener leads a través de tus redes sociales es una estrategia que puede funcionar para lograrlo. 

5 propósitos de Redes Sociales para empresas

Las redes sociales pueden funcionar para muchos propósitos, desde conectar con amigos hasta vender ropa online. Sin embargo, para las empresas los canales digitales funcionan para cumplir objetivos muy distintos. 

1. Construir marca

Tu marca puede aprovechar estas comunidades para proyectar sus valores y generar mayor recordación entre el segmento que desea alcanzar. El contenido que publicamos en las distintas redes debe reflejar quién es tu empresa y así empezar a construir el concepto que deseas proyectar en los usuarios. Tu marca puede utilizar los distintos formatos para conectar con su comunidad y estar presente en la mente de los consumidores.

2. Atención al cliente

En la era digital, la inmediatez es esencial. Por ello, las redes sociales pueden ser el medio perfecto para dar una atención al cliente rápida y efectiva. Ahora, la mayoría de clientes se encuentran en Facebook o WhatsApp y por eso es necesario estar presentes para resolver sus inquietudes.

Esta atención al cliente debe ser personalizada, no copies y pegues la misma respuesta para todas las personas. Se debe adaptar el mensaje y hacer que el usuario se sienta prioridad para tu empresa. 

3. Relaciones públicas y manejo de crisis

Si deseas mejorar tu imagen como empresa crear una estrategia digital puede ser muy efectivo. Así mismo, si surge una crisis para tu marca, al estar presentes en canales digitales podrás identificar el problema a tiempo y medir el nivel de gravedad que existe.

Tener la información a tiempo, te permitirá actuar de forma rápida y controlar una crisis antes que escale.

4. Comunicación de ofertas o eventos

Cuando se presenta una promoción o evento, la mejor forma de alcanzar a muchas personas es invirtiendo en pautas digitales. El costo es menor al de medios tradicionales, además tienes la opción de segmentar y medir los anuncios.

5. Cerrar clientes

Esto no significa que podrás cerrar una venta en los comentarios de Facebook o en un tweet, pero te dará la oportunidad de obtener leads, que nutridos de forma correcta, podrán convertirse en clientes.

El objetivo es ofrecer contenido de valor que permita a los usuarios interesarse en tu empresa y enviar sus datos. Una vez obtengas su información, solamente debes darle el seguimiento adecuado generando más valor con cada acción.

¿Cómo elegir en qué redes estar?

No porque una plataforma exista quiere decir que tu marca debe abrir un canal en ella. Siempre que decidas en qué canales estarás, es importante ser estratégico y solo invertir esfuerzo en las redes que se adecúen a tu industria y objetivos de marketing.

Para elegir las redes sociales que más te servirán para lograr tus objetivos, se necesitan tomas estos factores en cuenta:

• Objetivos de marca y negocio.
• Dinámica de los usuarios en la red social.
• Tono y lenguaje que utiliza tu marca en medios digitales y el que se utiliza de forma orgánica en la red social a elegir.
• Contenido de mayor éxito en cada canal digital.
• Tipo de contenido que puedes producir.
• Tipo de segmento que encuentras en la red social.
• Segmento al que deseas alcanzar.
• Métricas que te ofrece la red social.
• Establecer indicadores de éxito y si esos indicadores que te ofrece cada red, se adecúa a tus objetivos.
• Realizar una investigación sobre tu industria en la red social.

Una vez que evalúes todos estos factores será momento para decidir si la red social es para tu empresa o no. Recuerda que cada canal debe ayudarte a cumplir tus objetivos, si las características de un canal no aportarán a ese fin, lo mejor es no abrir la cuenta y enfocar tus esfuerzos en los espacios que si generan valor para tu marca y clientes.

Momento de generar leads

Una vez que hayas elegido en qué redes deseas estar como marca será momento de crear estrategias para esos canales, este plan debe contemplar la generación de leads y cambiará según el canal con el que trabajes. Por ello, te brindamos algunos consejos para lograrlo en las principales redes sociales. 

Define tu oferta de valor

Lo primero que debes tomar en cuenta para crear una estrategia de generación de leads exitosa es ¿qué valor darás a cambio? Los usuarios no te entregarán sus datos, sin razón. Por ello necesitas entregarles una oferta, la cual debe responder a los intereses de tu público.

Este valor puede ser una oferta de contenido como un eBook, o la posibilidad de ganarse un premio al enviar su información. Sin embargo, es importante que tu oferta vaya en línea con el tipo de público que deseas alcanzar y capturar.

Por ejemplo, si tienes una marca de galletas y deseas obtener datos de adolescentes a los que luego nutrirás con promociones o un evento especializado para ellos, probablemente será mejor que realices una dinámica con premio. Por otro lado, si tu público meta son profesionales en finanzas, tu oferta debería ser un contenido de utilidad para sus retos laborales.

Crea un formulario

¿Qué datos le pedirás a los usuarios a cambio de tu oferta? Esta es la pregunta que debes hacerte para crear el formulario para tu publicación. La información que ellos te entreguen es la que usarás para darle seguimiento a ese cliente, pero no debes pedir más de lo que estás entregando.

Siempre, las preguntas que hagas deben tener el mismo valor que tu oferta, o las personas no llenarán el formulario. Los datos básicos que debes pedir para empezar a generar leads podrían ser: nombre y apellido, correo electrónico, edad, puesto laboral, empresa o industria. Recuerda que estos datos dependen de tu público meta y objetivos.

Haz crecer y fideliza tu comunidad

Parte importante para generar leads en redes sociales es tener una comunidad a la cual hablarle, no subestimes la importancia de interesar a los usuarios a seguir tu perfil. Para lograrlo debes crear contenido de interés para tu público meta y publicar de forma periódica, para conectar con ellos y atraer a nuevas personas.

Entre más personas te sigan o formen parte de tu comunidad, más oportunidades tendrás de obtener leads, ya que tienes la posibilidad de fidelizarlos a través de tus publicaciones y estar presente en sus entornos digitales.

Haz un plan de seguimiento de leads 

No sirve de nada tener miles de contactos, si no puedes darle el seguimiento adecuado. Los leads son el primer paso para tener contacto con potenciales clientes y por eso debes crear una estrategia para mantenerlos conectados con tu marca.

Esto se puede lograr con una estrategia de email marketing, anuncios segmentados y generación de contenido que vaya acorde a las etapas del lead. Si pierdes contacto con tus leads, se perderán y no habrá valido nada el esfuerzo que hiciste por conseguirlos.

Ahora que ya conoces lo que debes tomar en cuenta para tu estrategia de leads, te mostraremos las distintas herramientas y formas en que puedes generar leads en los distintos canales digitales.

Facebook

Es la red social más popular y con mayor cantidad de usuarios, lo que la convierte en un espacio ideal para alcanzar a miles de personas y generar leads. De hecho, Facebook cuenta con herramientas publicitarias para captar datos de usuarios interesados en tu contenido. Sin embargo, no funcionará solo con crear el anuncio y formulario, también es importante tomar en cuenta todos los aspectos que conforman un anuncio exitoso.

Aquí las herramientas que puedes utilizar:

Lead ADS

Esta herramienta de pauta hará posible que generes leads, desde su feed de Facebook. Es un estilo de anuncio que te permite crear formularios y programar entrega de contenidos por correo, todo desde su plataforma de ads para negocios.

¿Qué necesitas?

• Crear un nuevo anuncio desde la plataforma de Facebook Business , con el objetivo de: Lead Generation.
• Segmentar tu conjunto de anuncios al público que deseas alcanzar (edad, intereses, etc), establecer la fecha de inicio y de finalización y definir el presupuesto diario.
• Configurar tu anuncio. Aquí tendrás que crear el formulario con las opciones que Facebook te ofrece, también puedes elegir la imagen que acompañará tu anuncio y escribir el llamado a la acción. Así mismo es obligatorio vincularlo con tus políticas de privacidad y elegir una página web de destino, donde irán los usuarios al enviar su formulario. Esta puede ser una página de agradecimiento

Luego de publicar tu anuncio, Facebook te ofrece la opción de descargar los leads que hayas obtenido, este documento se descarga en .cvs y puedes importarlos a tu herramienta de CRM o email marketing.

LinkedIn

Esta red social reúne a los profesionales alrededor del mundo y es la mejor plataforma para empresas que desean proyectarse en nichos muy específicos. Millones de personas pertenecen a este canal y buscan contenido relevante para las industrias a las que pertenecen. Esta red, no solo funciona para obtener un nuevo empleo, también es un medio para abrir conversaciones alrededor de temas especializados.

Por ello, LinkedIn es la red social indicada para generar leads. Aquí, las personas están interesadas en contenido de valor que tu marca puede ofrecerles y buscarán conectarse con empresas que responden a sus intereses.

Cada canal tiene sus particularidades, así que te daremos algunos consejos para generar leads desde LinkedIn y obtener los mejores resultados.

Construir una red

Esta red social se trata de juntar personas con los mismos intereses y compartir contenido relevante entre sí. Por eso, parte de tu estrategia para generar leads debe ser atraer a todas las personas interesadas a través de tus publicaciones y que así, se unan a tu red profesional.

Convertirte en una generador de opinión

Como marca debes tener autoridad en tu industria, ya que las personas seguirán las páginas que
consideran más confiables y expertas. Esto, lo puedes lograr a través de contenido original e interacciones con líderes de opinión en tu rubro. Si los usuarios observan que eres un punto de
referencia para personas que ellos siguen, sin duda confiarán en lo que digas.

Usar los LinkedIn leads ads

Al igual que Facebook, esta red social te da la posibilidad de crear anuncios enfocados en generar leads. Funcionan de la misma forma, pero en plataformas distintas. Tienes que crear un formulario y ofrecer una oferta de contenido de valor, para luego pautar el anuncio entre redes de contacto.

Instagram

Esta plataforma ha tenido un crecimiento exponencial desde hace un par de años y es un lugar ideal para generar leads, si tu público meta se encuentra ahí. Instagram  te ofrece diferentes formas para anunciarte, desde las publicaciones promocionadas hasta las stories.

La forma más popular para generar leads en 2018 fue utilizar las Instagram Stories para llevarlos a landings de captación. Sin embargo, para poder incluir links debes cumplir o hacer alguno de estos requisitos:

• Tener más de 10 mil seguidores o ser cuenta verificada
• Usar Instagram o Facebook ads
• Compartir en tus stories un video que hayas hecho en Instagram TV

Otros aspectos importantes, que debes tomar en cuenta:

Personalizar el landing page a utilizar

Esto es de suma importancia, ya que será el lugar donde pedirás la información a los usuarios. Tiene que ser una página que tenga congruencia visual con la story y que a la vez iguale la oferta que ofreciste, no existe nada peor que la falsa publicidad, por lo que te recomendamos tener mucho cuidado.

El usuario debe sentir que su decisión de salir de Instagram valió la pena y que obtendrá lo que el anuncio le ofrecía. Esto influirá en el porcentaje de rebote de tu landing page, además de la cantidad de leads que puedas lograr obtener.

Crear anuncios atractivos 

Instagram es una red muy visual, así que debes esforzarte por hacer imágenes dinámicas y llamativas para los usuarios. Así mismo tienes que redactar textos que capturen la atención del público y provoquen una acción, más allá de ver la historia.

Recuerda que solo tienes unos segundos para convencer al usuario de deslizar hacia arriba y salirse de la aplicación, es decir, tu trabajo es proponer una oferta de valor que destaque entre todas las demás stories.

Recomendaciones finales

Luego de saber qué herramientas pueden ayudarnos a generar leads desde las redes sociales queremos compartirte unos extra tips, para que tengas los mejores resultados.

Invierte en pauta

Tus anuncios pueden ser perfectos, pero todos necesitan un poco de ayuda para tener éxito en las redes sociales. El alcance orgánico ya es casi un mito y debes prepararte para designar un presupuesto de pauta, si quieres que tus publicaciones tengan el alcance que necesitas.

La ventaja de las redes sociales es que podrás medir todo lo que inviertas, eso hace que el ROI  sea fácil de calcular y saber si tu estrategia está dando resultados comerciales. De igual forma es importante recordar que la inversión en canales digitales es más asequible que en medios tradicionales.

Monitorea las redes sociales

Esta es una costumbre que siempre debes poner en práctica. No solo para estar atento a posibles crisis para tu marca o sobre lo que hace tu competencia, también es para conocer lo que tu público meta está buscando en las redes.

¿Qué debes buscar?

• Lideres de opinión en tu industria
• Contenido exitoso entre comunidades de tu interés
• Comentarios de usuarios en contenido relacionado a tu especialidad
• Nuevos formatos de pauta y contenido

Uso de CRM

Para darle seguimiento a los leads, la mejor forma de hacerlo es utilizando un CRM el cual te permitirá administrar tus leads y automatizar el proceso de cualificación, para darles el debido seguimiento. En este sistema podrán exportar los leads que generen en sus distintas plataformas y nutrirlos con más contenido a través de emails, o incluso, darles seguimiento con llamadas exploratorios por parte de tu área comercial.

También es una buena forma de hacer trabajar a tus equipos de ventas y marketing, juntos. Con esta herramienta podrás conectar las dos áreas y establecer metas conjuntas para que, a través de la herramienta, trabajen por alcanzarlas.

Glosario de términos sobre generación de leads

Lead: Un lead es un usuario que proporciona sus datos a una compañía voluntariamente. Hecho esto, es parte de la base de datos de la empresa y su equipo de marketing y ventas podrán interactuar con estos usuarios.

Lead nurturing: Es la estrategia de nutrir a los leads, es decir, brindarles contenido de utilidad hasta llevarlos a las siguientes etapas del consumidor para lograr cerrar una compra con ellos. Esto puede lograrse a través de correos electrónicos, ofertas de contenido y blog posts de interés.

Blog: Es una página web que es nutrida con contenido escrito constantemente. Estas plataformas son importantes en las estrategias digitales, ya que puede agregar valor a sus potenciales clientes y permite el periódico contacto entre la marca y los usuarios. Además, puede ayudar a posicionarte en las búsquedas orgánicas de Google.

Formulario de contacto: Es una sección en un website que permite a los usuarios llenar con sus datos un formulario, esto puede recolectar información básica o compleja. Es a través de estos formularios, que se generan leads.

Contenido: Es cualquier tipo de formato en línea, con el que se pueda interactuar. Aunque generalmente se piensa que solo es contenido escrito, también puede ser una imagen, videos y más.

Conversión: Es cada vez que un usuario realiza una acción que cumple con uno de tus objetivos. Puede ser el número de usuarios que llenan un formulario, o los que dan click a tu oferta de contenido. Incluso, puede ser el número de personas que se suscribieron a tu blog.

Tasa de conversión: Se refiere a la tasa de usuarios que miran tu contenido o visitan tu web y completan el objetivo predeterminado. CPA (Costo Por Adquisición): Es una métrica para la publicidad de paga en plataformas digitales que mide cuánto dinero te cuesta adquirir un nuevo lead o cliente. CPC (Cost Per Click): Esto se refiere a la cantidad de dinero que inviertes por cada click que recibe tu anuncio.

CTA (Llamado a la acción): Es un botón con imagen o texto que te invita a dar click para obtener una oferta o hacer una conversión.

Email Marketing: Usar los correos electrónicos para nutrir leads y clientes. Todo, con el fin de obtener conversiones.

Orgánico: Es el término que se utiliza para indicar las vistas de una publicación o de visitas, que llegaron sin pauta. Es decir, cuántas personas encontraron tu mensaje de forma orgánica, sin publicidad de paga.

ROI: Esto se refiere al Retorno sobre la Inversión. Para tener un ROI positivo, tu ganancia a través de canales digitales debe ser mayor a tu inversión en pauta.

Impresiones: Las veces que tu anuncio aparece en las pantallas de usuarios.

Sistema CRM: Es un programa que recopila datos de clientes de los diferentes canales digitales. Este sistema permite que ventas y marketing puedan trabajar de la mano y entender las etapas en las que se encuentran los consumidores al analizar los datos. Así mismo, puede facilitar el seguimiento y nutrición de leads hasta convertirlos en clientes.